参加（jiā）各式各样的展览，这称为（wéi）展示销售技（jì）巧。现在中国（guó）的展会越（yuè）来（lái）越（yuè）多，所以您要搞展示销售，就要选择一个适当的展会（huì）。

　　首先，您必须要选择展会（huì）的规模。

　　假如您是一家弱小的厂商，面别人都是世界级厂商来（lái）参（cān）会，吸引的也都是大型客（kè）户，并不是您的目标客（kè）户，那么您去只（zhī）会（huì）更加显示自（zì）已企业的渺小（xiǎo），这就不要去（qù）跟人家（jiā）玩（wán）。就像参加世界级的拳王重量级比赛，您也去报名，您站在别人身边（biān），那人（rén）高二米一，150公斤，您60几公（gōng）斤，一（yī）拳就（jiù）被打死了。所以您要去看看您的目（mù）标是什么？假（jiǎ）如您的目标（biāo）拉（lā）到（dào）您潜在客户，您（nín）要分（fèn）析一下这（zhè）种会，您的潜在客户会不会来？他（tā）们来的（de）话，会以什么心情来？他们主（zhǔ）要来看什么（me）？您要适（shì）当地（dì）选择。

　　展会技巧：

　　第一，要研究参展会客户心理；二是做好人（rén）、时、地（dì）、物、钱的准备；三是编组（zǔ）；四是寻找潜在客户；五是产品介绍技巧；六是提高展品认适度以及会后跟进等（děng）。

　　第二（èr），要充分做好人、时、地、物、钱（qián）等准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干（gàn）什么（me）的？就（jiù）是多重（chóng）目的（de）地进攻搭配，可以分几个（gè）部分，例如：有去搜（sōu）集信息的——因为一个展会，几乎（hū）竞争对（duì）手和这个行业的上下游（yóu）通（tōng）通都（dōu）会到齐，所以对您（nín）来讲（jiǎng）是搜集（jí）整个行业信息很重（chóng）要的机会（huì）。再如：有（yǒu）专门结交（jiāo）朋友（yǒu）的，这些朋友有的（de）时候会请专家学都演讲，会请官员剪彩和说说话，会有（yǒu）行业里的管理人员，会有同行，会有您的上游供（gòng）应商、您的下游、媒（méi）体的朋友，政（zhèng）府的朋友，所以同行（háng）我要交几个朋友，同（tóng）类我要交几（jǐ）个朋（péng）友（yǒu），还有协会里的等等，都不要放过。您（nín）要分配好人员。

　　第四，寻找潜在客户

　　谁是您（nín）的（de）潜在客户（hù）？您（nín）准备搜集多（duō）少潜是客户的资料？当然（rán）不能（néng）说越多（duō）越好，您要定一个（gè）目（mù）标量，这样您才能考虑要带（dài）多少（shǎo）人（rén）去？带多少资料？在现场，您要（yào）分辨哪（nǎ）些（xiē）是潜在（zài）客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般（bān）会（huì）问什么问题？安排哪（nǎ）些人专门应（yīng）付潜在客户，哪些人应付（fù）观光的人？准备（bèi）资料的一是量大的，人人都有；二是重要（yào）的，要收好，否则一窝蜂上来，就没（méi）有了，也来不（bú）及重新制作（zuò），等后面几天的厂商来了，您名片也没有了，资料也没有了，所以要保护（hù）好（hǎo）您（nín）的资源。

　　第五，产品介绍

　　那些（xiē）谈着谈（tán）着有兴（xìng）趣的（de）人，您觉得有机会可以把他抓（zhuā）住，就请他（tā）坐一坐谈（tán）一谈，这时您要给他完整的资料。对潜（qián）在（zài）客（kè）户（hù）要设法（fǎ）让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下（xià）资料，就有机会获大奖。

　　第六，拓展品牌知名（míng）度

　　大企业为了规范（fàn）采购行为，避免人（rén）为不当（dāng），采（cǎi）取竞标方（fāng）式。

　　中小企业除公关外，也（yě）必（bì）须（xū）加入竞标（biāo）行（háng）列，争取好项目、好（hǎo）用户。竞标是大势所趋。

　　这个知（zhī）名（míng）度（dù），当然（rán）体现在您参加的（de）这个展会档次；除了展位以外，与您的人员着装（zhuāng），您的礼品也有关系，要尽量使别人对（duì）您的（de）品牌有印象。如礼（lǐ）品他是不会乱（luàn）扔、会留着用的。过去电（diàn）脑正（zhèng）红火的时候，很多厂商送鼠标，那个（gè）包装上面（miàn）就是他的网址和（hé）公司简单（dān）介（jiè）绍。客户既（jì）然舍（shě）不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可（kě）以增加（jiā）品牌的知名度和渲染。您的人出去（qù）参加展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实（shí）要（yào）编（biān）好组。

　　第七（qī），通盘考虑（lǜ），要赚回来（lái）。

　　参加完（wán）展会是很累的，所（suǒ）以您要找好吃饭（fàn）的时间地点，厕（cè）所（suǒ）在（zài）哪边，住（zhù）的地方在哪里，都要打点（diǎn）。此外（wài）您的联络（luò）网是怎么样的（de），谁（shuí）管（guǎn）交（jiāo）通及（jí）各（gè）方面安排也不要忽视，总之要善于（yú）参加展览，即使摊位做的很漂（piāo）亮，但其他都很（hěn）薄弱，没有发挥多层级的积级性，下（xià）一次就不一定（dìng）办得好了。参（cān）加（jiā）一（yī）次展览很费时间和心力，一定要把它（tā）赚回来。

　　第八，最后根据有效资料（liào），实行会（huì）后跟进。

　　会（huì）后（hòu）跟讲的话，您要注（zhù）意一下，假如您（nín）搜集到400个客户资料，一般（bān）来讲，参会后不久（jiǔ）就会遗忘，失去（qù）兴奋感，三到五天，最多（duō）两个礼拜。所以您必须5天内做完（wán）跟进工作。一天一个人（rén）打电话（huà）可以打十通（tōng），您就（jiù）要把编制给他们，把名（míng）单分给他们。如果有当地客户也去参展，您要边续几天，去拜访他们（men）。所以会后的（de）跟（gēn）进这个部分，您（nín）必须要掌握住。

　　战略伙伴销售技（jì）巧

　　最后一种技巧，叫战略伙伴销售（shòu）技（jì）巧。这是客户关（guān）系管（guǎn）理的最（zuì）高（gāo）一个境界，就是（shì）建立长期的伙伴关系。在（zài）这里面有一个动（dòng）机点，就是让客方（fāng）分享（xiǎng）利益。

　　利益分享（xiǎng）方法有几种（zhǒng）：一（yī）种是只要老客（kè）户，就有（yǒu）折让，或者叫折扣，这（zhè）是最简单（dān）的。另外一种采取（qǔ）某些累计点数，有的公司的累计点（diǎn）数的方法是积满多少消费额，就（jiù）返给某（mǒu）些优惠（huì）待遇，如可以参（cān）加美国硅（guī）谷（gǔ）技术研讨会一次。当然，这是大（dà）公司（sī）的利（lì）润，但是（shì）能够让我（wǒ）去美国硅谷走一趟，我会认真累计点数。所以您要知道，谁对它特别地有兴趣（qù），您要把它累计在谁的头上。还有一种（zhǒng）就（jiù）是大（dà）家合作开（kāi）发（fā）产品，为了（le）它要特别设计一种方案，一（yī）种风格，一种系列，一种模具（jù），要专（zhuān）属一摊，大家来合作开发。也可（kě）以（yǐ）合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战（zhàn）略伙伴（bàn）关系，它（tā）可以有（yǒu）很（hěn）多方式逐渐（jiàn）延伸，比（bǐ）如说《中外管理》有理事单（dān）位，大家要有（yǒu）一个合作，这（zhè）或者就是（shì）更深层的关系之（zhī）所在。这些观念和方法，就是为了（le）替客户创造（zào）更多的附加价值。

06-28